TikTok直播间初级选品与进阶营销策略
任何电商的选品都非常重要，TikTok直播电商更是如此。在这里，我们需要结合TikTok直播的市场发展情况、跨境物流运输的要求等多个方面，对TikTok直播的商品进行甄选，下面和大家讲解TikTok直播间的选品方法。
- 直播间初级选品方法
对于新手直播间的选品方向，主要从以下5个角度给出建议 (限英国地区)
1.物流配送角度:重量小于350g，体积小于15*15*15(cm)
2.价格定位角度: 1-20英镑之间
3.市场受众角度:年轻化、符合目标市场特点
4.消费行为角度:冲动消费
5.人货匹配角度: 对主播要求低
- 物流配送角度
核心:重量小于350g，体积小于15*15*15(cm)
当下阶段，TikTok官方有物流补贴政策，只要单笔订单达到10英镑以上，就可以减免4英镑邮费。但前提条件是重量小于350g(官方发布是小于680g，但是经实测发现350以下比较稳妥，680g某些偏远城市依然需要收运费)体积小于15*15*15(cm)。
因此，我们在选择商品时，尽量选择体积较小的商品，从而降低物流费用，让商品在价格上更有竞争力
5.1.2价格定位角度
核心:价格在 1-20 英镑之间
由于在平台初期，官方给予邮费补贴，因此对于跨境商家来说，完成交易的成本较低，为了可以迅速打开市场，培养用户习惯，绝大多数商家会采取低价策略.
因此从TikTok平台的角度来讲，整个大盘的售价都是比较低的，此时应该顺应平台走势，先从低价产品做起。
另一方面从TikTok用户习惯的角度来说，很多用户并未养成在TikTok闭环上的购物习惯，因此在客户信任感与购买习惯并未养成的阶段，客单价过高很难转化。
5.1.3市场受众角度
核心:年轻化、符合目标市场特点
TikTok中60%的客户年龄在30岁以下，用户整体更偏向于年轻化，因此选品方向更建议选择面向年轻人的产品。
同时也要满足”符合目标市场特点”的要求，例如最近爆火的“冰墩墩”，其实就不是特别适合在英国地区售卖，因为英国并不是冬奥会大国。
5.1.4 消费行为角度
核心:冲动消费与传统货架电商相融合
TikTok上的多数消费行为相对于亚马逊、速卖通等平台电商，少了一分计划性，更多的属于冲动型消费
在TikTok上进行电商带货，可以分为短视频电商带货与直播电商带货，虽然同属于TikTok平台，但是TikTok短视频电商的选品与直播电商的选品仍然存在很大的不同。
在TikTok短视频电商中，观众通过视频所展示的产品信息、内容产生购买冲动，展示时间较短，也很难存在过多的互动。
而在TikTok直播中，可以通过主播带有销售性质的深度讲解、直播间商品在价格或款式上的优势、场景渲染的火热氛围、主播与观众的实时互动，从而更容易也更深层次的激发观众的购买欲望。因此直播带货相比于短视频带货选品的开放性更强，可以选择更多复杂的、需要深度讲解的产品
5.1.5人货配角度
核心:对主播要求低，不吃主播
我们在之前的课程中讲过，主播、商品、场景三者之间应该相互匹配相互协调。例如卖高端品牌服饰，对主播的身材样貌便会有一定的要求，再如卖美妆类商品，需要对美妆方面的知识有一定了解，同时需要有一定的镜头感，这些对于新手来说，都不是推荐的品类。
对于TikTok直播的新手，建议选择对主播要求较低的产品
例如:可以卖不需要露脸的玩具、组合礼包，以货带人，而不是以人带货，让直播间的重点在商品，而不在人身上
5.2 直播间进阶营销思路
TikTok直播现在仍然处在比较匮乏的阶段，很多直播间的场景与样式很难找到案例，因此我们在这一章节中用部分国内抖音直播间的案例给大家进行讲解。
运营思路主要有以下四个步骤:
1.内容抓人眼球
2.激发购买欲望
3.获取观众信任
4.引导马上下单
5.2.1 内容抓人眼球
我们作为卖家与观众第一次的接触，就是观众刷到直播间的那一刻，因此我们要在最短的时间内抓住观众的眼球那么直播间的场景就非常重要。抓人眼球的场景有很多，这里给大家举四个例子:
- 高端大气
- 视觉反差
- 重复解压
- 流量密码
- 创意场景
5.2.2 激发购买欲望
当观众的眼球被直播间吸引之后，便在直播间有着更多的停留时长，此时我们应该设法激发观众的购买欲望，主要有以下几个技巧:
1.恐惧诉求
其实短视频、直播带货的鼻祖就是电视广告，而电视广告最常用的手法就是恐惧诉求，我们回想一下这些广告语:
“这人啊一上年纪就缺钙，过去一天三遍地吃，麻烦!”
“胃痛，胃酸，胃胀。”
“头发有问题 就像这棵树 哗~~(树叶掉落的声音)”
“要想皮肤好”
这些广告语其实都是在你耳边悄悄跟你说:”嘿，我告诉你，你的身体可能存在各种各样的问题”，在潜意识中植入恐惧，如果刚好广告语中说的内容有你存在的问题，那就直接是精准覆盖了，可以很大程度的激发起观众的购买欲望
2.带入场景
场景带入在短视频营销的过程中也是非常重要的，因为将观众真正的带入使用场景之中，可以极大的激发消费者的购买欲望。
举人例子:反重力手机壳。他的功能就是能贴墙上。我们现在站在消费者的角度来想，你说这个东西有啥用呢?我长这么大也没用过反重力手机壳，也生活的挺好的，也没有感觉有什么不方便，而且这个手机壳还黑乎乎的，也不好看。
是不是根本没有购买的欲望?
如果此时在直播间可以将这个手机壳的应用场景展示出来，如:可以充当手机支架，可以在健身的时候用，在吃饭的时候用，躺在床上不想拿手机的时候用，等等。此时将用户带入场景，会很大程度的激发购买欲望.
3.畅销营销
我们在买书的时候，一般书的封腰上会怎么写呢?
“200万本纪念册!
被翻译为28种语言，销往56个国家!”
还有著名的香XX奶茶的广告语:”一年卖出七亿多杯，杯子连起来可绕地球两圈。连续六年全国销量领先。”这个广告语一共就3句话，每句话拿出来都是在高喊”我这奶茶卖的可好了，可畅销了”
这时候你会有什么感觉呢? 这么畅销，这么多人买了，要不我也买一杯尝尝? 。购买欲望就激发起来了。
TikTok直播营销也一样，假如你计划卖一款最近的爆款玩具。在直播的时候，话术可以说”每5个孩子就有1个拥有款玩具”，作为家长看到这条视频，家长想不想让孩子成为那五分之一? 如果前两天刚好又赶上六一儿童节，购买欲望就会多重被激发出来。
4.顾客证言
顾客证言比较好理解，就像大家在逛淘宝买东西的时候一般都会看一看评论区。为什么要看评论区呢?难道是想真正了解这个商品的好坏吗? 有一部分原因确实是这样的，但这并不是全部。
其实大家知不知道评论区的评论很可能没那么真实?相信80%的小伙伴是知道的，但是会不会去看呢?还是会。因为大多数人都希望自己的选择是正确的，只不过是想在评论区的好评中找到认同感，在潜意识中加强一下自己决策的正确性。
由此可知，顾客证言非常重要。那么我们如何利用这个营销手法呢?
- 我们可以在直播间的评论医对的产品进行一些解释性说明。
- 第二，也可以用小号在评论区进行一定的舆论引导，甚至在小号中，也将亲自拍摄好的商品使用视频发上去
第三，在评论区中可以做一些OA问答
5.2.3 获取观众信任
当观众已经有了一定的购买欲望后，多数新观众会有一些犹豫，不会像老粉一样具有较强的信任感，此时我们可以用以下几种方式增强观众对博主、商店、商品的信任:
1专业讲解
2.事实证明
3.化解焦虑
4.树立人设
5.2.4引导马上下单
观众既有了购买欲望，又对直播间的主播、商品有了一定信任之后，最后一步则是让观众立即下单，完成交易闭环。逼单的技巧主要有以下几个方法:
1.伪占便宜
2.价格定
3.正当消费
4.限时优惠
