TikTok直播间的数据分析与优化
每一个直播间都需要不断的优化，才能不断的进步，因此接下来跟大家讲解一下直播间应该如何进行复盘、数据分析与优化。
4.1 关键指标数据分析
TikTok直播间有很多的数据指标，这里我首先跟大家对数据指标进行一个简单的概述，从而方便大家理解指标的含义。
4.1.1 直播间数据概述
成交件数(Unit sales): 直播间累计卖出的商品件数
观看-商品点击率(CTR): 点击率，商品点击pv/ 直播间的用户观看次数
点击成交转化率(C_0): 点击成交转化率，支付的sku订单数累计商品点击pv
千次观看成交金额(GPM): 千次观看成交金额，(GMV/ 直播间用户观看次数)*1000
成交用户数(Buyers): 直播间支付的去重用户数，包含退款用户数
件单价(Average Price): 直播间成交金额/成交商品件数
观看人次(Views): 直播间累计的观看人次
最高在线人数(PCU): 直播间最高同时在线的用户数
人均观看时长(Avg.Viewing Duration): 用户观看直播总时长/直播间去重观看人数
创建订单数(Orders Created): 直播间用户创建的sku订单数
支付订单数(Orders Paid): 直播间用户完成支付的sku订单数
分享次数(Shares): 用户累计分享本场直播次数
评论次数(Comments): 直播间用户累计的评论次数
商品曝光次数(Product Impressions): 直播间商品的曝光次数，包括商品列表和商品讲解卡
商品点击次数(Product Clicks): 直播间商品的点击次数，包括商品列表和商品讲解卡
新增粉丝数(New Followers): 点击关注主播的用户数，不去重
成交密度:平均成交每一单所花费的时间，直播总时长(分钟Min)/成交件数
评论互动率: 评论次数/观看人次
4.1.2直播重要指标与判定标准
在我们团队的实操过程中，经过不断的整理与沉淀，找到了以下比较关键的指标与数值。
观看-商品点击率(CTR)指标判定标准
在来自于英国(GB)的流量占80%以上的情况下，稳定在30-40%最优，不宜太低也不宜太高，太低会导致转化能力下降，太高会产生无效点击。
另外，如果英国流量较低，只要(商品点击率/英国流量占比)的结果在30-40%即可，例如点击率只有5%，但是英国的流量只有15%，那么此时5/15=33.3%，证明点击率是可以接受的。
点击成交转化率(CO指标判定标准:
3-10英镑低客单，转化率8-15%
10以上高客单，转化率2-5%
成交密度指标判定标准
1.客单价为3-5的低客单直播间
小于1为爆款直播间，1-2为优秀直播间，2-3普通直播间，3-5较弱直播间，5以上需要重点优化2.客单价为5-20的中高客单直播间
小于1.5为爆款直播间，1.5-3为优秀直播间，3-8普通直播间，8-15较弱直播间，15以上需要重点优化
4.2 TikTok 直播间透过数据进行优化
直播间的优化有很多种思路，例如从人，货、场的角度切入;或者是从直播间内容本质的角度切入;抑或是从确凿数据的角度切入。那么这一章节主要从数据分析的角度来进行直播间的优化
4.2.1 观看-商品点击率过低
观看-商品点击率是转化漏斗的上半部分，也是决定转化情况的根本，因此观看-商品转化率要保持在合理的高度否则会导致整体转化数据较差。
- 主播加强口播引导，点击左下角购物袋，点击弹窗卡片
2.助播用备用手机在镜头前展示点击购物袋至下单的全流程3.运营通过管理员账号用文案引导观众点击购物袋
4.2.2观看-商品点击率过高
主播在直播过程中的每一句话都很重要，每一秒都很宝贵，如果点击率已经达标，还仍然花费过多时间引导点击是对宝贵时间的一种浪费。
因此如果点击率过高，可以适当减少引导点击的品类，把话术的重点放在商品介绍、树立人设、促进转化等更有价值的地方。
4.2.3 转化率过低
转化率是交易数据的核心，转化率过低会直接导致交易数据变差，进而影响直播间权重。
关于转化率的优化方法中，见效较快的主要有2个方法:
1.迭代产品、上新款
2.做低价营销活动
见效较慢但更具有长期意义的方法是:
1.从主播入手，培养主播话术、表现力等更方面的销售逻辑.
2.从供应链入手，培养自身的供应链优势
低价营销活动在第二节课已经提到过，这里主要进上新的方法与意义。
提升转化率的方法:上新
每个直播间与品类，在初期观众会有较强的新鲜感，但新鲜感一旦过去，会对直播间转化率造成很大的影响。
再者目前主要客群是英国地区用户，但英国地区的用户数量有限，需要在有限的池子中获取更大的收益，便需要在商品上进行更迭，因此我们需要不断上新保持观众对直播间商品的新鲜感。
上新主要有两种方式:
1.同品类上新款 (纵向扩 SKU)
这个方向主要适用于品类下SKU较多、比较好拓展的类目。例如: 毛绒玩具、首饰等等.
2.增加商品的同属性细分类目 (横向扩品类)
这个方向主要适用于某些细分类目在当下有一定的局限性，品类中SKU较少，需要对品类进行横向扩展
举例:
TikTok直播曾经爆火的树脂DIY小酒瓶 (图)，虽然是爆款，但是这个品的SKU数量有限，很难在该细分领域进行拓展。
此时就需要寻找同属性的其他类目，由树脂DIY酒瓶变为树脂DIY食物、糖果、动物等等。如下图
4.2.4 成交密度过低
成交密度过低时，很有可能是流量不精准。例如:
1.目标地区是英国，但是有很多东南亚地区的客户2.客户群体是年轻女性，但是直播间观看人数更多是男性
此时我们就需要通过直播间的人，货、场对流量进行筛选，可以回看第二节课的内容
如果遇到成交密度太低的情况，应该适当断播，往往建议直播时长不要超过4个小时，如果是0成交，建议直播时长不要超过2个小时。
4.3 直播间的复盘流程与方法
直播间的复盘主要以数据为导向进行，在上述众多数据中，可以通过以下数据指标逐步拆解!
1.观看人次
2.商品曝光次数、观看-商品曝光率
3.商品点击次数、商品曝光-点击率
4.创建订单数量商品点击-创建订单比率
5.支付订单数量、创建订单-支付订单比率
4.3.1 复盘观看人次
第一步针对观看人次进行复盘，主要影响因素有:
1.视频引流
视频分为直播前、直播中、直播后三种，直播前视频主要目的是为直播间预热，一般在直播开播前30-60分钟发布，直播中视频的目的是主要是在直播过程中为直播间引流，直播后视频一般是直播结束后尽快发布，目的是感谢支持本场直播的粉丝并预告下一次直播，增强粉丝粘性。
复盘时应注意三种是否都起到了应有的作用，视频中是否有挂上直播间主推产品，视频内容和文案是否有优化的空间。
2.主播话术
对于观看人次指标来说，主播话术的影响并不是最直接的，主要需要留意的是吸睛话术的密集程度，尽量频繁输出，缩短循环时间，尽量让更多刷到直播的观众被吸引，从而点击进入直播间。
3.直播间场景
在观看人次指标中，直播间的场景起了决定性的作用，当观众与我们直播间初次接触，直播间场景，画面是能在最短时间内传达最多信息的方式，观众会在2-3秒内判断对这个直播间是否感兴趣，从而决定是进入直播间看一会还是直接刷走，因此我们要让我们的场景能够在3秒之内抓住观众眼球，让他进入直播间。
例如，有的直播间在卖羽绒服，会把场景放在大雪纷飞的户外，直接将观众带入产品使用场景，通过新颖的场景抓人眼球，再如品牌直播间往往会将直播间的配色、场景设计的简约大气，赏心悦目，通过高端大气的设计抓人眼球，还有的直播间会把折扣信息打印出来贴在主播的额头上，通过另类的方式吸引眼球。
4.3.2 复盘商品曝光与观看-曝光率
第二步针对商品曝光与观看-曝光率进行复盘，主要影响因素有:
1.直播间产品
在这一环节中，产品的展示形式与产品本身对观众的吸引力起到了很大的作用。如果观看-曝光率比较低，可以考虑换品或优化展示形式
例如
直播间卖minitoy的时候，如果摄像头与产品距离太远，导致展示不清晰，没有突出产品卖点，则会让观众对该产品的兴趣大减，从而直接划走无法曝光产品。
那么此时可以将摄像头与产品拉近，从而展示的更加清晰、有质感，同时可以带入产品的使用场景，如做DIY手工装饰品，从而极大的增强观众对产品的兴趣，产生进一步了解产品的欲望，从而达到商品曝光的目的。
2.主播话术
影响这一环节的主播话术主要有2个方面:
1.主播对产品的描述是否有吸引力;
2.主播是否有明确的点击购物袋的话术引导(包括使用备用机直播间现场展示引导）
例如:话术+手势，引导屏幕左下方购物车下单
Go to my yellow cart to check the first link
Yellow cart, left corner, you can see all my products there
3.运营操作与场景引导
在这一环节，运营人员操作的商品弹屏时机与频率具有非常大的影响。因此运营人员应该与主播提前沟通，在适当的时机进行频繁的商品弹屏。
在直播间布景上，如果有条件使用OBS贴图则效果最佳，如果没有，则可以打印KT板放在直播间进行引导。
如果观看-曝光率较低，可以着重考虑这一条因素
4.33 复盘商品点击次数与曝光-点击率
第三步针对商品点击次数与曝光-点击率进行复盘，主要影响因素有:
1.主播话术
在这一环节中，要求主播对产品有更深的理解，从而在话术上对商品有着更深层次的讲解，让顾客产生点击产品链接进一步了解产品的欲望。同时也要适当带入引导、通单的话术。如果曝光-点击率较低，可以优化主播产品讲解话术与引导逼单话术。
例如: Only 10 pcs left today quys! Hurry up! The best price only today!
2.排品与营销策略
直播间产品的陈列排版对点击率会产生较大的影响，建议把主推的产品放在前4个位置中。如果点击率较低，应该考虑对产品陈列排版以及产品主图和标题进行优化。
4.3.4 复盘创建订单数量与点击-创建订单率
第四步针对创建订单数量与点击-创建订单率进行复盘，主要影响因素有:
1.主播话术
观众点击产品之后，是否点击下单与主播的销售话术有很大的关系，主播需要在直播间营造销售火爆的复围场，同时还要跟上逼单话术，逼单话术怎么用，见2.6 逼单话术 小节
2.助播配合
助播此时要配合主播进行逼单，可以营造库存紧张的氛围等营销策略，让观众尽快下单.
3.商品详情页
在这一环节，商品详情页也非常重要，因此对于上架产品的运营有着较强的要求。每一个产品是否在详情页中将产品的卖点通过图片和文字清晰的传达给观众。
如果点击-创建订单率较低，可以检查产品图和文宇表述是否仍然有优化空间。
4.直播间产品
在这一环节中，直播间产品的定价是非常关键的因素，如果创建订单率太低，可以考虑是否定价不太合理.
4.3.5 支付订单数量与创建-支付订单率
第五步对支付订单数量与创建-支付订单率进行复盘，主要影响因素有:
1.主播、助播话术
在这一环节，主播与助播的通单话术仍然会起到非常重要的作用。同时主播可以多做下单步骤的详细引导，以及产品卖点与本次直播间活动的详细讲解
主播与助播配合话术如:
- How many left?
- Only 30pcs!
- Do more today! a lot of new friends today!
- No, alomot out of stock, only 30 left!
- OkOk, hurry up my friends! Go to the yellow cart, find the 1st link ! So good price and quality!
2.客服跟单
许多观众在创建订单之后，可能会产生犹豫，这时需要客服人员积极跟进，可以采用制造紧迫感、消除客户疑虑送小礼品等方式促单。
